どうも、はやぶさです。
今回は、「情報格差を埋めるのには信頼度が重要だよね」という話です。
というのも、先日いつものように街中をフラフラしていて、某家電量販店(ヨドバ〇カメラ)に入ったのですが、そこでMacbookが目に入ったんですよ。
Macのスタイリッシュなデザインを観ていると、
「俺もそろそろお洒落MAcデビューしたいな」と思うようになり、じろじろと眺めていたわけです。
すると、近くからヌヌッと店員が寄ってきて、営業トークがはじまりました。
「こちらは新モデルなんです。よかったら色々と触ってみてくださいね」
みたいな感じ。
で、僕としては、Macの新モデルが出たことはなんとなくは知っていたのでポチポチいじっていたのです。
で、いじっていると、Macほしいな・・・と次第に思うようになり、店員にやれ分割回数がどうだの、旧モデルとのスペックの違いはどうだのと質問攻めにしたわけです。
で、色々と話を聞いていると、どうやら自分は旧モデルで十分だなということがわかったので、買うなら旧モデルだなと思いつつ、店員と話を進めていました。
そこでその店員が言ったのが、
「旧モデルはとても人気でうちの在庫もあと1つしかないんですよ。人気なので、たぶんどこのお店でも在庫はもうほとんどないと思います」
という発言。
そこで普段からネットビジネスでマーケティングを学んでいる僕は、
「お、今すぐ買わせるためにあせらせる気だな。その手には乗らないぞ」と謎の対抗意識を燃やしていたわけですね。
ただ、ちょっと考えてもみたのですが、この店員の言っていることが本当のことかどうかなんてその時の自分にはわからなかったわけです。
仮に、ヨドバ〇カメラには在庫が本当に少なかったとしても、他店はどうだろうか？ ちょっと先にあるビック〇メラは？ ヤマ〇電機は？ はたまた街のおっちゃんがやっている小さい家電屋は？
という感じで、「どこに行っても在庫はほとんどない」という店員の発言の真意を調べるのは無理だなと感じたわけです。
ここで僕が思ったのが、情報格差。
つまり、商品の売り手と買い手には明らかに情報格差があって、その格差があることを前提として販売が行われているということです。
この場合でいえば、「他店にも在庫がほとんどない」という発言は、一お客さんとしての立場であった僕には調べようがなかったので、店員がもっている情報と格差があったことになります。
このように、何か商品を買う時は、圧倒的に売り手が情報をもっているため、買い手であるお客さんの立場の人間は、少ない情報の中で決定しなければならないわけです。
で、この格差というのを埋めるのはほとんど無理に近いです。
例えば、今回のMacの在庫についても、自分一人であらゆる店に電話して在庫がいくつあるのかなんて網羅的に確認できるわけがありません。
他の例としては、保険商品もそうですね。保険の営業マンから勧められた保険が、本当に自分にとってベストな商品であるかなんて、なかなか判断ができないと思います。
一から保険の勉強をする時間もないし、そもそもプロとして働いている営業マンには知識には敵いません。
だからこそ、商売を行う上では、買い手と売り手の情報格差があるということが前提になるわけです。
では、じゃあ、情報格差がある中で買い手はどのように購入するか否かの判断をするべきなのかと言えば、
「自分は情報をもっていないことを認めた上で、信頼できる販売者をみつけること」
これに尽きます。
要は、下手に情報格差を埋めようと努力するのではなく、情報格差があることを前提にして、いかにして信頼できる売り手を探すことが重要なんです。
あらゆる情報があふれている現代社会の中で、僕たちは一つ一つの情報を吟味してその正しさを見極めることはできません。
であれば、どうやって商品を購入するかどうかを決定するのかと言うと、情報を出してくる人を信頼できるかどうかが、鍵となってくるわけです。
信頼の出し方はたくさんありますよね。
例えば、大手企業であるとか、商品がテレビで紹介されたとか、なんちゃら賞の金賞を獲得したとか、友達がオススメしていたとか、売り手の説明がわかりやすかったとか、売り手が親身になって話を聞いてくれたとか。
信頼を獲得する方法なんてものは本当にたくさんありますし、裏を返せば、信頼を失う方法もたくさんあるわけです。
ってことは、これは自分がモノを売る側になった際、つまり売り手になった時にも応用できます。
僕たちのような個人が、ネットでビジネスを行う際にも、信頼がとても重要になってきます。
例えば、あなたが何かしらの商品を作り、それを販売しようとした際に、普通であれば、商品のメリットや利点について強く訴求することになります。
しかし、お客さんからしたら、「それって本当なのか？」と疑いの目が当然あるわけです。
で、ここで商品をちゃんと成約させるのに重要なのが、信頼です。
お客さんは、売り手が自分の商品をオススメしている中で、どうやって最終的に商品の購入を決断するのかと言えば、「あなたが言うならば、信じる」と思ってもらうことが必要。
つまり、あなたという存在を信頼してもらうことが必須であるわけですね。
実際、僕たちがなにかしらの商品を購入するのには、信頼できる人物からしか普通に買いません。
そこらへんを歩いている子汚いおっちゃんがおにぎりを売ってきても絶対に買いませんよね？ｗ
だからこそ、お客さんとの間に情報格差があることを前提にして、その上で信頼を獲得しなければ売れるものも売れなくなるということになるんです。
ぜひとも、あなたも、自分の商品を売る際には、お客さんとの間に信頼関係を築くという視点を忘れずにいてください。
逆に言えば、信頼関係さえあれば、たいして商品のことを説明しなくてもすんなりと売れます。
