どうも、はやぶさです。
今回は、「コピーライティングはテクニックよりもリサーチで全てが決まる」という内容の記事です。
あなたは、コピーライティングと聞いてどういったものを想像しますか？
- 「悪魔の」「魔法の」「警告！」といった強烈な言葉を使う言葉のテクニックでしょ
- 今だけの限定品です！と、今すぐ行動させるための煽り文句だろ？
- いやいや、読者を絞り込み、共感要素を入れながらも選択肢を限定していき、行動を促す美しいものさ(￣^￣)
など、良くも悪くも、テクニックとか法則こそが大事だというイメージがもたれがちなのがコピーライティングです。
実際のところ、間違ってはいないのですが、コピーライティングをただの煽り文句のテクニックだとか、この単語が受けてこの単語は反応を取れないとか、なんちゃらの法則を使えばいいとか、そう言う風にみてほしくないんですよね。
僕自身、現役セールスコピーライターとして活動していて、一回のキャンペーンで4,000万円以上の売上をあげたこともありますが、上に挙げたような言葉のテクニックや法則の活用よりも、つい見逃しがちな重要な点があると感じてます。
と言うわけで今回の記事では、よくある間違いだらけのライティングではなく、ちゃんとした正しいコピーライティングの知識を得てもらいたいと思います。
ちゃんとしたコピーライティングの考え方がわかれば、どう言う視点から、どういう風に文章を作っていけばいいのかがわかります。
集客の文章、信頼関係構築の文章、セールスの文章など、あらゆる場合に使える目的に応じたライティングができるようになるので、ぜひとも最後までご覧ください。
コピーライティングで一番大事なのはリサーチ
と言うわけでまずは結論。
コピーライティングで一番重要なのは、テクニックではなくリサーチです。
つまり、何を言うかとかどう言うかとかよりも、商品・サービスを購入するであろう読み手に対する深い理解が重要。
冷静に考えてみれば、当然ですよね。
目の前の人(正確にはパソコンやスマホの向こう側の人ですが)が何に悩み何に苦しんでいて、どういう理想の状態になりたいのかを知らずに、ただ強烈な言葉やテクニックや法則を使っても、読み手の心には響くわけはありません。
想像してみてください。
もし、壁の向こう側に誰か(性別、年齢も一切不明)がいたとして、その人に対しておにぎりを売るとしたらどうやって売りますか？
おそらく、それだけの情報じゃどう売るべきかわからないはず。
なぜならば、商品を売っていく相手のことがなにもわからないからです。
ここで、「このおにぎりは限定一個なんです！」とか「これは悪魔的な美味しさなんですよ」などと、それっぽいテクニックや強い言葉を使っても、意味がないことがわかるはです。
- お腹がすいているのか？
- そもそも、大人か子供か？男か女か？
- 健康に気を使っているのか？
- 今食べるのか、後からなのか？
- はたまた、誰かに差し入れするのか？
など、相手の悩みや考えや欲求を知らずに、それっぽいテクニックや法則だけでおにぎりを売るなんてできるわけがありません。
だからこそ、いくらコピーライティングを学んでそれっぽいテクニックを覚えて使ったとしても、そんなもので見込み客である読み手の反応をとれるはずがないわけです。
ということは？
反対に、たとえシンプルな言葉だったとしても、相手を十分に理解してれば余計なテクニックや強い言葉はいりません。
その例として、例えばおもちゃを売るとしましょう。
もし、おもちゃを売る相手が、
- 5歳の男の子。友達におもちゃを自慢したいと思っている。
- 70歳のおじいちゃん。孫へのプレゼントを探している。孫を喜ばせたい。
この2人におもちゃを売るのならば、当然ながら、使う言葉もメリットの訴求も全てが変わってきますよね。
もし、５歳の男の子に売るのであれば、
「このおもちゃ、めっちゃかっこいいから友達から羨ましがられるよ！ しかも、限定品だから誰も持っていないし、みんなから注目集めることができるよ！」
という感じで伝えることができます。
一方で、70歳のおじいちゃんに売るのであれば、
「このおもちゃは限定品で、一般的に販売されていません。小さいお子さんは自分しか持っていないおもちゃをお友達に自慢して目立ちたいと思っている子が多いので、このおもちゃをお孫さんにプレゼントしたら、きっとものすごく喜ばれるかと思います」
というところでしょうか。
このように、「読み手は誰か？そして何に悩み、何を欲しているのか？」を理解することが大事なわけです。
僕もセールスコピーライターとして、これまで全く関わったことのないような幅広いジャンルの商品やサービスを売ってきました。
それこそ、女性向けのスピリチュアル講座を売ったこともあります。
売上で言えば、単発のキャンペーンで4,000万円ほどの売上が上がりました。
ただ、僕は30代の男でスピリチュアルの知識なんて皆無だったので、スピリチュアルに興味のある女性のことなんか、これっぽっちもわかりませんでした(願えば叶う！的な言葉くらいしか知らなかったw)。
なので、僕が最初に行ったのがリサーチ。
ターゲットである見込み客は何に悩み、何を欲していて、どんな未来に行きたいと思っていて・・・という感じで、徹底的にリサーチしたわけです。
そして、相手のことを十分に理解してから初めて、ライティングをします。
そうすることで、相手のことをわかっているので、余計な胡散臭い煽り文句を使うこともなく、しっかりとこちらの伝えたいことを伝えることができました。
その結果が、4,000万円以上の売上を作ることができたわけです(もちろん、商品そのものがよかったという点も大前提としてあります)
リサーチすることで相手の心理を丸裸にできる
コピーライティングは、それっぽいテクニックや法則などを使うことよりも、相手の徹底した理解が重要ということになります。
売っていく相手によって使う言葉は当たり前のように変わるということです。
とここまでお伝えすれば、「相手の気持ちを知るってそんなの当たり前だろ！ｗ」と思われるのですが、実際、リサーチってめっちゃ軽視されるんですよ。
それはなぜか？
なぜならば、リサーチは正直めんどくさいですし、すぐにお金にならないからです。
こんなの本当に効果があるのか？と思われている節もあります。
リサーチってまぁあまり面白くはないんですよw
すごく地味な作業だし、リサーチだけで売上は上がらないし、まーやる気が沸かないことも多いのです。
ただ、それだけ軽視されているリサーチだからこそ、きちんと行って顧客心理を理解した時の効果はとんでもなく大きいです。
それこそ、コピーライティングのテクニックなんて全く知らなくても、相手の悩みを理解して、共感できるのであれば、十分に売っていくことができます。
※後述しますが、リサーチをガッツリやった上で、コピーライティングのスキルを掛け合わせると鬼に金棒となります。
実際、リサーチを適切に行ってから作り直したLPでは、最初の数行をチョロっと変えるだけで登録率が４倍以上になったこともあります。
むしろ、下手にライティングテクニックだとかを中途半端に知っている方がマイナスに働く可能性すらありえますね。
というか、考えてもみてほしいのですが、自分のことを何一つ知らないような人物から、
「このおもちゃは限定５個まで！ 本日限定！ 一生手に入りません！ これを逃したらあなたは一生後悔することでしょう・・・」
なんて煽られたとしても絶対に買いたいと思わないですよね＾＾；
当然、これはおもちゃだけに限りません。
例えば、飲むだけで痩せるダイエットサプリを売るとした場合を考えてみると、
- いつまでに何キロくらい痩せたいのか？
- どういった方法であれば継続できるのか？
- そもそも、なぜ痩せたいと思っているのか？
- 痩せなかったらどういうマイナスな出来事が起こるのか？
- どのくらいの本気度で痩せたいと思っているのか？
こう言った点をリサーチしていくことになります。
リサーチを進めていけば、
- 「体は動かしたくないから、できるだけ運動はしたくないんだな」
- 「夏に気になる異性と海に行くからとにかく１日でも早くに痩せたいんだな」
- 「へー、毎日サプリを飲むのって結構忘れてしまうんだな」
- 「毎日仕事で忙しいから時間がかかるやり方は嫌なんだな」
- 「サプリなんて効果がないって疑っていて不信感が強いんだな」
- 「散々、いろんなダイエットを試したけど、結果がでてないんだな」
という感じで、リサーチで見込み客の悩みを知ることで、どういうメッセージを伝えればいいのかがわかるようになります。
このように、リサーチをして見込み客の悩みを調べていけば、
「数々のダイエットで失敗してきた人でも大丈夫！ 多くのモニターさんが実際に短い期間で痩せられた、効果が実証済みの毎朝一粒飲むだけのダイエットサプリ。夏までに絶対に痩せたい！という方にオススメです。もし、効果を感じられなかったら全額返金します！」
といった感じで伝えることができて、少なくとも予想で適当に煽るようなライティングをするよりも反応はとれます。
(もちろん、こんなサプリがあるかどうかは不明ですし、薬機法に抵触する可能性はあるので、表現は気をつける必要がありますね！)
リサーチ力×ライティング力＝最強
というわけで、ここまでお伝えしてきた通り、テクニックや法則を使う以前に、コピーライティングで重要なのは相手の理解であり、理解するためのリサーチです。
これが本当に本当に本当に重要。
読み手は、どこに悩んでいてどういう状態になりたいのか？を徹底的に調査することによって、「あーじゃあこの言葉を言ったらビクン！と反応するよな」というのがわかってきます。
例えば、僕なら、
- 「自分を成長させられる環境です」
- 「これであなたも誰よりも最強の男になれます」
- 「圧倒的にレベルアップして、マジでやばいくらいの男になりませんか？」
といった感じで、「成長」「レベルアップ」「最強」「圧倒的に」と言った言葉や要素に弱いわけですねｗ
と、ここまでお伝えすると・・・
「ほぅ・・・そんじゃあリサーチができていれば、コピーライティングのテクニックや法則はいらないのじゃな？」と反論がくるかもしれませんが、それもまた違います。
もちろん、リサーチだけでも十分効果はありますが、リサーチ力にライティング力を掛け合わせたら、その効果は抜群です。
適切な顧客リサーチの上に、コピーライティングのスキルやテクニックや法則などを掛け合わせたら、もう最強です。
だって、
- 相手が個別に抱えている悩みや欲求を十分に理解している
- その上で、人が行動したくてたまらなくなるような言葉の伝え方や使い方も知っている
はい、もう最強ですね、これ。
リサーチ力×ライティング力＝最強です。本当にありがとうございましたって感じです。
「ウチラ、まじサイキョウだしw」って言ってる女子高生くらい最強です。
しかも、今回の記事で伝えた考え方はネットでビジネスをする以外にも日常生活でもいつでもどこでも使えます。
例えば、部下に何か面倒な仕事を依頼するときも、
- こいつは普段、何を欲しているのか？
- 仕事に何を求めて、どういう仕事をやりたいと思っているのか？
- 褒美を与えた方がいいのか、罰を与えた方がいいのか、どちらがいいのか？
- どういう言葉なら快く快諾してくれるだろうか？
- どのタイミングで話しかけると一番結果がでやすいか？
といった感じであらかじめリサーチしておけば、成功率は上がるはずます。
他にも、気になる異性をデートに誘う時も、
- あの子は今、何に興味があるのだろうか？
- 異性と２人で出かけることについてどう考えている人なのだろうか？
- 仮にデートに行けるとしたら、どういうコースなら喜ぶだろうか？
といった感じです。
こんな感じで、まずは相手の理解をしようというスタンスでいることが大事です。
というわけで、コピーライティングを使っていく際には、相手の理解に努めるように意識してみてください。
リサーチ力×ライティング力＝最強 この方程式は忘れずに覚えておいてください！
本日は以上です。
はやぶさでした。
