どうも、はやぶさです。
今日は「マーケティングとコンテンツが乖離しすぎているとビジネスは長続きしない」という話です。
というのも、去年の夏に、僕の住んでいる地域で、数十万人が来場するような食の一大イベントがありまして、そこで「究極のハンバーガー」という食べ物が出店されていたんですよね。
「究極」というキーワードは、中二病の僕からすると反応せざるを得ない強烈なフックとなる言葉だったので、ついつい興味本位でその店のメニューを見てみることに。
なになに、中身を読んでみると、究極で最高級の牛肉と、究極で最高級のバンズといった感じで、とにかく「最高に究極なハンバーガーですぜ」という言葉が書いてあったわけです。
価格は一個で1,000円弱だったので、結構な高単価。究極だからそれもしょうがない。ぜひとも一度味わってみたいと思い、早速買ってみました。
ただ、買ったはよかったのですが・・・
結論から言うと、いたって普通のハンバーガーでした。まぁ某マクド〇ルドなどに比べれば、おいしいなくらいのハンバーガーでしたｗ
で、なんてことはない日常の一風景ですが、ここで僕が感じたことが２つあるので、早速シェアします。
マーケティングとかコンテンツ販売をしているのであれば、結構大事な要素があるので、読んでもらえたら嬉しいです。
購入前の期待感に答えられないと信頼は一気に落ちる
そもそも、商品の触れ込みは、究極のハンバーガーとのことで、価格は1,000円弱の高単価路線でした。
で、自信満々に「最高級です！」と主張していることからも、見込み客としては、当然めっちゃ期待するわけですよね。
ただ、蓋を開けてみれば、全然たいしたことがなかった。僕の周りにいたお客さんも似たようなことを言ってましたｗ
要するに、販売促進のためのマーケティングの時点で散々期待を煽っておきながら、コンテンツ(商品)そのものは全然大したことがなかったということです。
仮に、これが、「○○産のお肉をふんだんに使ったジューシーな味わい」くらいのアピールだったら、ここまでの残念感は生まれなかったと思います。
究極なんて言葉は、例えばいえば、「今日の合コン、めっちゃ巨乳でスタイル良くて、若くて性格良くてかわいい子がくるよ！」と言われて参加したのに、ちょっとかわいいかな？くらいの子が来た時のようなものです。
事前にこのくらいの期待感をもたされた以上、想像を超えるクオリティでなかった場合の落胆具合は非常に大きいわけで、ハンバーガー屋に対しての信頼も落ちます。
しかも、初回購入の時点でお客さんに満足度を与えることができなかったため、決してリピートして購入しようとは思わないわけですし、一回限りの関係で終わってしまうことになるわけです。
ビジネスの肝は、いかにリピーターを獲得していくかです。
ただ、このハンバーガー屋は、煽るようなメッセージを使って新規顧客を掴んだはいいものの、結果的に信頼を失い、リピーターになる可能性も失ってしまったことになります。
コンテンツが期待に沿っていないと、悪評が広まる
究極のハンバーガーは、誇大広告とは言わないまでもここまでハードルあげた結果、たいした満足度でもなかったわけですが、特に痛い点としては、リピートが起きないのも当然のことながら、悪評や悪い口コミが広がるという点です。
今の時代、TwitterなどのSNSで簡単に情報が拡散されるので、例えば、
- 「究極のハンバーガー、全然美味しくなかったー！」
- 「究極と聞いて期待したのは、がっかりでした」
というようなSNSで投稿がされて、一気に拡散されることも十分にありえます。
特に、マイナスの情報ほど拡散のスピードは速く注目を浴びやすいので、店主が知らぬ間に勝手に自社の商品の悪評がどんどん広がっていくことになるわけです。
今回は、年に一回の大型イベントでの出店でしたが、そこでこの店が残した爪痕は、
「全然究極じゃないじゃん」
という悪い印象だけです。質の悪いお客さんに捕まったら、詐欺だ！と言われてもおかしくはありません。
では、このハンバーガー屋はどのようなメッセージを使って見込み客に訴求するべきだったのか？
仮に、「究極のハンバーガー」という振り込みを絶対に使いたいのであれば、本当に究極のハンバーガーになるくらい商品力をあげるべきですし、
反対に、それができないのであれば、究極なんていう安直な文言は使わずに、別の視点から訴求するほうがよかったと言えます。
実際、この大型イベントは、何十万人と来場するくらい集客力が半端ないので、ここで下手に煽って売上をあげることを狙うのではなく、商品やお店の認知を高めるという方向で出展していたらまた違った結果になったはずです。
現に、僕はその後、その実店舗に行ってもないですし、店の名前も忘れました。覚えているのは、○○のハンバーガーは全然究極じゃないし、微妙だったなという悪い感想だけです。
適切なコンテンツを適切なメッセージで伝える
究極という意味は人それぞれあるかと思いますが、大事なのは、コンテンツの内容を適切なメッセージで届けるということです。
- めっちゃかわいいよ！ ⇒ そうでもない
- めっちゃ美味しいよ ⇒ ちょっと美味しいくらい
- めっちゃ簡単に稼げるよ ⇒ 普通に数年かかる
といった感じで、発するメッセージとコンテンツに乖離があれば、購入者の信頼はガタ落ちになりますし、リピーター化しません。
そしてなによりも、「あの商品はクソだった」という悪評が一気に広まります。
しかし、しかるべき商品の中身をしかるべきメッセージ適切に届けることができれば、販売者に対しての信頼もあがります。
そして、口コミもプラスの口コミを起こすことができれば、それこそ集客も自動的におこすことも可能です。
人は、いい意味でも悪い意味でも自分の心が動いた瞬間を誰かとシェアしたいと思っているので、プラスの感情になるように商品を売っていければ、必ず口コミが起こります。
現に、僕自身もいい商品を見つけたときは積極的に友達にシェアしていますし、そこから購入に至った人もいます。
ネットで発達した現代では、下手に煽って商品を売り込むことよりも、適切な商品を作って、適切なメッセージでそれを必要とする人に届けることが必須となってきます。
嘘の情報だとか、中身がスッカスカのものなんて、本当に一瞬で広まりますからね。
にしても、本当に全然究極じゃなくて驚きましたね。逆に、あえて普通くらいの味にクオリティを下げてんの！？というくらい普通でしたｗ
というわけで、今回は究極のハンバーガーから、マーケティングを学べましたという話です。
いやぁ、こんな感じで日常からビジネスの視点を学ぶことができれば、かなり強くなれますね。
ぜひとも、あなたも日常全部をビジネス視点で考えてみて、思考力を高めていってください。
